Het boek is af maar het project begint pas. Stop verkopen is veel meer dan alleen een boek. Het is een methode die je kunt gebruiken om je product te laten kopen door jouw klant.
Deze weken krijgen jullie steeds een deel te lezen uit mijn boek. Vind je het leuk het boek aan te schaffen? Kijk even in mijn webwinkel.
Vandaag: Stop weten, begin te vragen.
Als je goed luistert zal je de pijnpunten makkelijk ontdekken en kunnen ontwijken. Waarom is dat zo belangrijk? Om zaken te doen moet je vertrouwen opbouwen. In alle gevallen verkoopt de verkoper niets minder dan uitgesteld vertrouwen. In een ver buitenland ben je de schakel tussen bedrijf en klant. De klant zal zoeken naar zekerheden in het koopproces. Je kunt ervan uitgaan dat het bedrijf dat je vertegenwoordigt al is gecheckt via websites, bankrelaties en bevriende organisaties. Uit dat netwerk komt informatie en blijkbaar is een positieve uitkomst verkregen. Anders was je niet welkom voor een gesprek. Jouw product zal zich bij de klant moeten bewijzen, maar de verwachting is dat het wel goed zit. De grote onzekerheid ben jij, de verkoper.
Iedere inkoper in de B2B zal zich realiseren dat in een lange relatie met een toeleverancier de rol van de verkoper doorslaggevend kan zijn in tijden van crisis. De klant zal jou ook testen. Hoe ver ga je in de onderhandelingen, waar liggen jouw normen en waarden? Geef je op tijd aan dat je op een grens zit of ga je overal in mee? Wanneer je jouw grenzen aangeeft, zal een klant dit dan respecteren? Hij wil weten hoe sterk je bent in een crisissituatie. De kans op een crisis is in een langjarige relatie altijd aanwezig.
Intercontinentale export van goederen is een ingewikkeld proces waarin bij veel stappen fouten kunnen optreden. Op zo’n moment is het cruciaal dat het probleem wordt opgelost. De verkoper heeft de rol van de communicator. Een inkoper moet het vertrouwen hebben dat de verkoper in staat is de belangen van de klant bij de leverancier op een juiste manier te behartigen. Wanneer de verkoper alleen maar zendt tijdens een onderhandeling en niet ontvangt, zal hij nooit de klant begrijpen en zullen de belangen van die klantbelangen onvoldoende worden behartigd. Ook als een verkoper niet zijn eigen grenzen aangeeft, zal dit geen voordeel zijn in het vertrouwen.