Met Boost Your Business op vakantie

Sinds begin dit jaar neem ik jullie regelmatig mee op mijn avontuur als zelfstandig ondernemer. Bij het Ondernemershuis in Deventer geef ik sales workshops.
“Ik zou niet weten waarom ik mij moet richten op die ene klant. Ik kan met mijn bedrijf iedereen helpen. Waarom zou ik kiezen? Ik discrimineer niet”.Dit wordt een interessante middag dacht ik. Nadat de deelnemer de eerste dag van de training “ Boost Your Business ” had gevolgd, waar ze haar bedrijf heeft geanalyseerd op waarde en kosten, is het nu tijd de opbrengst te verhogen tijdens mijn workshop sales. Ze neemt deel aan de workshop Sales, als onderdeel van het programma “Boost Your Business”.
In dit programma van het Ondernemershuis ga ik samen met twee collega specialisten aan de slag met ondernemers die op vakantie willen.
Met Hans Lenderink bepaalt de ondernemer wat zijn* bedrijf zo speciaal maakt. Misschien heeft hij het gat in de markt al gevonden maar heeft hij het nog niet door? Hans gebruikt hiervoor het Business Model Canvas. Een handige tool die internationaal veel wordt gebruikt door gerenommeerde ondernemers. De deelnemer onderzoekt onder begeleiding van Hans de waardepropositie van zijn bedrijf.
Arjan Jongkind neemt de deelnemers in dagdeel twee mee in de wondere wereld van de financiën. Hij geeft tips en tricks om zo weinig mogelijk belasting te hoeven betalen. In de vier weken daarna diepen de ondernemers hun business model nog eens verder uit en maken ze een digitale pitch als huiswerk.
Op dagdeel drie geef ik de workshop sales, waarin de ondernemer gaat ontdekken dat verkopen eigenlijk heel erg leuk is, gevolgd door een vrijmibo met andere ondernemers in de kantine.
De workshop sluit aan op het punt waar de waardepropositie is bepaald, dat is het einde van de vorige workshop. Als je hebt geanalyseerd “wat” je verkoopt, is de vraag “hoe” je verkoopt en vooral “waarom” de klant bij jou moet kopen. Als de klant jouw product bij jou wil kopen, hoef je niet meer te verkopen. De cursist uit het voorbeeld moet het duidelijk hebben van haar persoonlijkheid en haar netwerk. De waardepropositie is haar duidelijk en het is haar ook duidelijk waarom klanten bij haar komen. Zij hoeft inderdaad niet meer te zoeken naar een netwerk, dat heeft ze van nature al opgebouwd en ze zit er midden in maar ze had het niet helemaal door. Ze is al een paar jaar als ondernemer onderweg en is vanuit een hobby situatie gegroeid naar succesvol coachend ondernemerschap.
Veel ondernemers hebben niet de luxe dat ze de verkoop propositie glashelder voor ogen hebben. Ze moeten keuzes maken over de specifieke product- en marktcombinatie (de PMC). Natuurlijk hebben de ondernemers de propositie voor zichzelf helder maar door er met anderen over te brainstormen wordt de communicatie scherper, duidelijker, helderder.
Een manier om de PMC helder te krijgen is de klant te personaliseren. We geven de klant een naam, een adres en een gezin, werk en hobby's. Mijn voorbeeld klant is Barry.
Hij is salesmanager, 45 jaar, getrouwd, heeft twee kinderen, gaat naar de sportschool en is hobby DJ. De meerwaarde die ik verkoop, verkoop ik aan Barry. Mijn PR en marketing richt ik aan Barry. Ik verkoop sales trainingen maar er is één probleem: Barry gaat nooit toegeven dat hij niet goed is in zijn vak, dus een salestraining heeft hij niet nodig. Wat hij wel nodig heeft is meer omzet om zijn budget te halen, daarmee krijgt hij zijn bonus aan het einde van het jaar en kan hij een nieuwe caravan kopen waarmee hij met zijn gezin jaren op vakantie kan. Waarom koopt een salesmanager een verkoopcursus bij mij?
Waarom schrijft een ondernemer zich in voor Boost your Business ?
Omdat hij op vakantie wil.
* De persoonsvorm is vaak mannelijk in dit blog. Dat is gedaan omdat elke keer “hij/zij” schrijven het ritme van schrijven en lezen verstoort. Een andere keer zal ik voor de vrouwelijke persoonsvorm kiezen, beloofd.
Mag het iets meer zijn?
