Met Boost Your Business op vakantie

maartenwolsing • 8 maart 2022

Sinds begin dit jaar neem ik jullie regelmatig mee op mijn avontuur als zelfstandig ondernemer. Bij het Ondernemershuis in Deventer geef ik sales workshops.

“Ik zou niet weten waarom ik mij moet richten op die ene klant. Ik kan met mijn bedrijf iedereen helpen. Waarom zou ik kiezen? Ik discrimineer niet”.

Dit wordt een interessante middag dacht ik. Nadat de deelnemer de eerste dag van de training “ Boost Your Business ” had gevolgd, waar ze haar bedrijf heeft geanalyseerd op waarde en kosten, is het nu tijd de opbrengst te verhogen tijdens mijn workshop sales. Ze neemt deel aan de workshop Sales, als onderdeel van het programma “Boost Your Business”.

In dit programma van het Ondernemershuis ga ik samen met twee collega specialisten aan de slag met ondernemers die op vakantie willen.

Met Hans Lenderink bepaalt de ondernemer wat zijn* bedrijf zo speciaal maakt. Misschien heeft hij het gat in de markt al gevonden maar heeft hij het nog niet door? Hans gebruikt hiervoor het Business Model Canvas. Een handige tool die internationaal veel wordt gebruikt door gerenommeerde ondernemers. De deelnemer onderzoekt onder begeleiding van Hans de waardepropositie van zijn bedrijf.

Arjan Jongkind neemt de deelnemers in dagdeel twee mee in de wondere wereld van de financiën. Hij geeft tips en tricks om zo weinig mogelijk belasting te hoeven betalen. In de vier weken daarna diepen de ondernemers hun business model nog eens verder uit en maken ze een digitale pitch als huiswerk.

Op dagdeel drie geef ik de workshop sales, waarin de ondernemer gaat ontdekken dat verkopen eigenlijk heel erg leuk is, gevolgd door een vrijmibo met andere ondernemers in de kantine.

De workshop sluit aan op het punt waar de waardepropositie is bepaald, dat is het einde van de vorige workshop. Als je hebt geanalyseerd “wat” je verkoopt, is de vraag “hoe” je verkoopt en vooral “waarom” de klant bij jou moet kopen. Als de klant jouw product bij jou wil kopen, hoef je niet meer te verkopen. De cursist uit het voorbeeld moet het duidelijk hebben van haar persoonlijkheid en haar netwerk. De waardepropositie is haar duidelijk en het is haar ook duidelijk waarom klanten bij haar komen. Zij hoeft inderdaad niet meer te zoeken naar een netwerk, dat heeft ze van nature al opgebouwd en ze zit er midden in maar ze had het niet helemaal door. Ze is al een paar jaar als ondernemer onderweg en is vanuit een hobby situatie gegroeid naar succesvol coachend ondernemerschap.

Veel ondernemers hebben niet de luxe dat ze de verkoop propositie glashelder voor ogen hebben. Ze moeten keuzes maken over de specifieke product- en marktcombinatie (de PMC). Natuurlijk hebben de ondernemers de propositie voor zichzelf helder maar door er met anderen over te brainstormen wordt de communicatie scherper, duidelijker, helderder.

Een manier om de PMC helder te krijgen is de klant te personaliseren. We geven de klant een naam, een adres en een gezin, werk en hobby's. Mijn voorbeeld klant is Barry.

Hij is salesmanager, 45 jaar, getrouwd, heeft twee kinderen, gaat naar de sportschool en is hobby DJ. De meerwaarde die ik verkoop, verkoop ik aan Barry. Mijn PR en marketing richt ik aan Barry. Ik verkoop sales trainingen maar er is één probleem: Barry gaat nooit toegeven dat hij niet goed is in zijn vak, dus een salestraining heeft hij niet nodig. Wat hij wel nodig heeft is meer omzet om zijn budget te halen, daarmee krijgt hij zijn bonus aan het einde van het jaar en kan hij een nieuwe caravan kopen waarmee hij met zijn gezin jaren op vakantie kan. Waarom koopt een salesmanager een verkoopcursus bij mij?

Waarom schrijft een ondernemer zich in voor Boost your Business ?

Omdat hij op vakantie wil.


* De persoonsvorm is vaak mannelijk in dit blog. Dat is gedaan omdat elke keer “hij/zij” schrijven het ritme van schrijven en lezen verstoort. Een andere keer zal ik voor de vrouwelijke persoonsvorm kiezen, beloofd.


Mag het iets meer zijn?

door maartenwolsing 18 februari 2025
helemaal niks
door maartenwolsing 28 januari 2025
MLK en DJT
A black bowl filled with blueberries on a black background.
door maartenwolsing 20 januari 2025
1969: say, can I have some of your purple berries
door maartenwolsing 13 januari 2025
De 80-20 regel
door maartenwolsing 6 januari 2025
De eerste werkdag van 2025
door maartenwolsing 6 september 2024
Wie is de beste kandidaat?
door maartenwolsing 14 mei 2024
Joost Klein en de waterbak Wat er precies is gebeurd in Malmö tijdens het Eurovisie Songfestival is nog niet helemaal duidelijk en het is de vraag of het ooit helemaal duidelijk wordt. In de aanloop naar de finale van het Eurovisie songfestival is er een incident voorgevallen tussen de Nederlandse inzending en een Zweedse cameravrouw. Feit is dat er iets moet zijn gebeurd dat de organisatie heeft doen besluiten tot het nemen van de zwaarste maatregel: diskwalificatie en de zaak overdragen aan de plaatselijke politie. Die heeft, na het horen van alle partijen, besloten de zaak over te hevelen aan de officier van justitie die er vervolgens een uitspraak over moet doen. Dat betekent dat het geen gemakkelijke casus is. De EBU, de organisatie van het songfestival heeft vele belangen moeten afwegen en een hoop kritiek over zich heen gehad. Terecht of onterecht, daar zijn natuurlijk de meningen over verdeeld, maar om een zaak te hebben naar de politie zal er iets moeten zijn voorgevallen dat ernstig genoeg is om deze zware maatregelen te nemen. Ook de EBU zal zich bewust zijn van de emoties die op dat moment naar boven kunnen komen. Maar laten we de zaak eens bekijken van een andere kant. De waterbak. De waterbak is een obstakel in de steeple chase waarbij je na het lopen van een aantal meters en het nemen van een aantal hordes te maken krijgt met een bak water waar je het beste overheen kan springen. Door allerlei omstandigheden kan het zijn dat je de overkant niet haalt en dat je in de waterbak belandt. Afhankelijk van je val, kan je door met natte voeten of moet je afhaken. Ik heb regelmatig te maken gehad met de metafoor van de waterbak, omdat een project op het laatste moment afketste. In processen heb je te maken met een race die te vergelijken is met de steeple chase. Degene met het beste plan, de beste mentale kracht, de beste uitvoering, de langste adem en een beetje geluk zal als winnaar over de streep komen. Tijdens lange salestrajecten ben ik helaas regelmatig in de waterbak terechtgekomen. In mijn hoofd had ik de winst al binnen, maar er gebeurde iets wat ik niet had voorzien. De ene keer was de concurrentie mij te slim af, ik had het proces toch niet goed ingeschat en de andere keer werd ik, verblind door het zicht op de winst, slordig in mijn procesmanagement. Mijn focus werd minder en ik werd afgeleid door bijzaken die niet bijdragen tot het uiteindelijke doel: de order. In dit perspectief gezien is het tragisch wat er is gebeurd met Joost Klein. Naar zijn eigen zeggen heeft hij jarenlang gewerkt aan deelname en hopelijk winst tijdens het Eurovisie Songfestival. Zijn fanbase heeft hij voldoende gespreid om uit verschillende Europese landen jonge stemmers te trekken. Zijn liedje is aansprekend voor de jongste generatie maar ook voor de iets oudere Europeaan die nog heeft staan hakken op een 90’s feest. Zijn act is genderneutraal genoeg voor de doelgroep en hij heeft zich omringd met belangrijke influencers om voldoende bereik te krijgen bij de niet-tv kijkende groep songfestival liefhebbers. Het thema van zijn liedje is heel toepasselijk verbroedering, wat in deze tijd van oorlogen en onzekerheid op veel steun kan rekenen en hij sluit af met een hele persoonlijke, emotionele boodschap. Bij de bookmakers was de inzending goed voor een stevige top 10 notering. Als Joost zich aan zijn plan had gehouden en zich netjes aan de regels had gehouden, was het liedje waarschijnlijk hoog geëindigd. Maar toen kwam de waterbak. Joost liet zich afleiden van zijn doel en werd emotioneel. Dat is funest voor het managen van een proces. Hij schijnt een aantal keren de regels van de EBU te hebben overtreden met het bekende gevolg. Wanneer de Nederlandse delegatie heel boos reageert met de opmerking dat de straf buitenproportioneel is, geven ze in feite toe dat Joost de regels heeft overtreden. Anders hadden ze wel gezegd dat de straf onrechtmatig zou zijn. Buitenproportioneel is een waardeoordeel dat de Zweedse rechter zal gaan toetsen, maar voor mij staat vast dat er iets gruwelijk mis is gegaan. Heeft de Nederlandse delegatie dan goed gehandeld? Het antwoord is nee. Joost is creatief en uitvoerend artiest en had moeten doen wat hij goed kan: het neerzetten van een ijzersterke performance. De delegatie had Joost moeten beschermen voor het Eurovisie circus en voor zichzelf. Want we hebben het hier over een jongen van 26 met een beladen geschiedenis die wordt losgelaten in een arena van prikkels. Dat is haast vragen om gedoe. De Nederlandse delegatie heeft, óf een slecht plan gehad, óf het goede plan slecht uitgevoerd. Zij zijn met zijn allen in de waterbak beland. Mocht het de bedoeling zijn geweest van Joost Klein en de Nederlandse delegatie om te winnen op exposure en zou het zo zijn dat de hele rel onderdeel is van een vooropgezet plan, dan hebben ze de waterbak met glans doorlopen en kunnen ze zich alsnog als winnaar uitroepen. Het gevolg is namelijk dat Europapa meer aandacht heeft gehad dan de winnaar uit Zwitserland. Het is de vraag wat we ons over 5 jaar van deze editie gaan herinneren: de winnaar of de rel?
A row of small bowls filled with fruit on a table.
door maartenwolsing 13 april 2024
Communicatie in het buitenland
door maartenwolsing 19 januari 2024
Nieuwe naam
door maartenwolsing 11 mei 2023
Veel netwerkers hebben een opdracht, gaan recht op hun doel af en willen heel graag met die en die spreken. Met een visitekaartje in de aanslag en de elevator pitch op zak wordt, niet zelden heel ongemakkelijk, contact gemaakt om zo snel mogelijk tot zaken te komen.
Meer posts