Mag het iets meer zijn?
Ja zeker!

Mag het iets meer zijn?
Ik was 14 en kreeg mijn eerste baantje op de groenteafdeling van de lokale super. Het was 1978 en de tijd dat er nog iemand hielp met het afwegen. De groente man.
De peren die je uitgezocht had werden op de weegschaal gewogen.
Zo’n ouderwetse met nog een bewegende naald die het gewicht bij benadering weergaf. De klant vroeg om een artikel en ik zou het afwegen, in een zakje stoppen en de prijs erop zetten.
Hier kreeg ik tijdens mijn eerste klant te maken met een intern conflict? Een pondje peren. 3 is te weinig en 4 is te veel. Maar 3 peren zit dichter bij een pond dan 4. Dus mijn eerste vraag die ik als jong broekie stelde was: mag het iets minder zijn?
Heel naïef leerde ik een belangrijke commerciële les. Ik kan me het gestamel nog zo goed herinneren. Dit was men niet gewend. Eh ja, doe maar. Vervolgens moest ik de prijs berekenen. Twee gulden en vijfennegentig cent voor een kilo. Hoeveel is dan een 470 gram? Mijn hoofdrekenen werd op de proef gesteld. Uiteindelijk schreef ik op het bruine zakje met zwarte viltstift 1,40.
Een blunder? Jazeker! De consument is gewend aan de vraag of het iets meer zou mogen zijn en anticipeert eigenlijk vooraf door de vraag zo af te stemmen op het verwachte antwoord. Ik zorgde voor een dissonant in mijn eigen verkoopproces.
Ok, de volgende klant zou ik veel slimmer aanpakken!
Appels. Een kilo. 8 appels was 950 gram, 9 appels 1125 gram. Dus ik pakte een forse laatste appel en vroeg ondertussen of iets meer ook goed zou zijn. Natuurlijk was dat goed. Het gewicht ging er behoorlijk over heen. Ruim 1200 gram en de verwachte prijs van drie gulden pakte ook verkeerd uit. Ik kon een appel terug doen en dichter bij het streefgewicht proberen te komen. Volgende les geleerd: je moet het ook niet overdrijven.
De rest van de middag “mocht” ik het magazijn opruimen en de krieltjes schrapmachine bedienen. Aan het einde van de dienst vroeg de kruidenier: “Nou Maarten, hoe ging het?” Ik was best tevreden met mijn vorderingen op het commerciële vlak. Daarover verschilden wij behoorlijk van mening. Ik had nog een lange weg te gaan. Maar omdat ik een aardige jongen was, behulpzaam en bereid tot werken, werden mij nog een aantal kansen geboden.
Het was wel een goede leerschool. Ik leerde in sneltreinvaart hoofdrekenen, vloeren vegen, aardappeltjes schrappen en de basis van de commerciële vaardigheden.
Wat zijn dat, commerciële vaardigheden?
Je komt in het begin van je carrière echt een heel eind met aardig zijn, interesse tonen en niet al te moeilijk doen.
En de eerste les die ik leerde: "Mag het iets meer zijn?" Natuurlijk, maar overdrijf het niet. De meer-marge zit zo rond de 10%. Doe je meer, dan word je snel gezien als een afzetter, een zakkenvuller. Doe je minder dan wat er gevraagd wordt, komt er te weinig volume in het mandje en heeft iemand over drie dagen geen appel.
In de zakelijke markt zijn dit soort marges ook gebruikelijk. Alleen zijn ze wel duidelijker omschreven. In contracten is, als het goed is, omschreven wat de marge is waarbinnen geleverd mag worden. Niet zelden 10% meer of minder.
Het valt mij op dat hier niet optimaal gebruik van wordt gemaakt. 20% Bandbreedte is best fors.
Belangrijke les:
Wil je je omzet laten groeien? Zoek de randjes op van wat er mogelijk is. Oftewel “mag het iets meer zijn?”
Mag het iets meer zijn?
