Mag het iets meer zijn?

Maarten Wolsing • 12 februari 2019

Ja zeker!

Mag het iets meer zijn?


Ik was 14 en kreeg mijn eerste baantje op de groenteafdeling van de lokale super. Het was 1978 en de tijd dat er nog iemand hielp met het afwegen. De groente man.


De peren die je uitgezocht had werden op de weegschaal gewogen.

Zo’n ouderwetse met nog een bewegende naald die het gewicht bij benadering weergaf. De klant vroeg om een artikel en ik zou het afwegen, in een zakje stoppen en de prijs erop zetten.

Hier kreeg ik tijdens mijn eerste klant te maken met een intern conflict? Een pondje peren. 3 is te weinig en 4 is te veel. Maar 3 peren zit dichter bij een pond dan 4. Dus mijn eerste vraag die ik als jong broekie stelde was: mag het iets minder zijn?

Heel naïef leerde ik een belangrijke commerciële les. Ik kan me het gestamel nog zo goed herinneren. Dit was men niet gewend. Eh ja, doe maar. Vervolgens moest ik de prijs berekenen. Twee gulden en vijfennegentig cent voor een kilo. Hoeveel is dan een 470 gram? Mijn hoofdrekenen werd op de proef gesteld. Uiteindelijk schreef ik op het bruine zakje met zwarte viltstift 1,40.


Een blunder? Jazeker! De consument is gewend aan de vraag of het iets meer zou mogen zijn en anticipeert eigenlijk vooraf door de vraag zo af te stemmen op het verwachte antwoord. Ik zorgde voor een dissonant in mijn eigen verkoopproces.


Ok, de volgende klant zou ik veel slimmer aanpakken!

Appels. Een kilo. 8 appels was 950 gram, 9 appels 1125 gram. Dus ik pakte een forse laatste appel en vroeg ondertussen of iets meer ook goed zou zijn. Natuurlijk was dat goed. Het gewicht ging er behoorlijk over heen. Ruim 1200 gram en de verwachte prijs van drie gulden pakte ook verkeerd uit. Ik kon een appel terug doen en dichter bij het streefgewicht proberen te komen. Volgende les geleerd: je moet het ook niet overdrijven.


De rest van de middag “mocht” ik het magazijn opruimen en de krieltjes schrapmachine bedienen. Aan het einde van de dienst vroeg de kruidenier: “Nou Maarten, hoe ging het?” Ik was best tevreden met mijn vorderingen op het commerciële vlak. Daarover verschilden wij behoorlijk van mening. Ik had nog een lange weg te gaan. Maar omdat ik een aardige jongen was, behulpzaam en bereid tot werken, werden mij nog een aantal kansen geboden.

Het was wel een goede leerschool. Ik leerde in sneltreinvaart hoofdrekenen, vloeren vegen, aardappeltjes schrappen en de basis van de commerciële vaardigheden.


Wat zijn dat, commerciële vaardigheden?

Je komt in het begin van je carrière echt een heel eind met aardig zijn, interesse tonen en niet al te moeilijk doen.

En de eerste les die ik leerde: "Mag het iets meer zijn?" Natuurlijk, maar overdrijf het niet. De meer-marge zit zo rond de 10%. Doe je meer, dan word je snel gezien als een afzetter, een zakkenvuller. Doe je minder dan wat er gevraagd wordt, komt er te weinig volume in het mandje en heeft iemand over drie dagen geen appel.


In de zakelijke markt zijn dit soort marges ook gebruikelijk. Alleen zijn ze wel duidelijker omschreven. In contracten is, als het goed is, omschreven wat de marge is waarbinnen geleverd mag worden. Niet zelden 10% meer of minder.

Het valt mij op dat hier niet optimaal gebruik van wordt gemaakt. 20% Bandbreedte is best fors.


Belangrijke les:

Wil je je omzet laten groeien? Zoek de randjes op van wat er mogelijk is. Oftewel “mag het iets meer zijn?”


Mag het iets meer zijn?

door maartenwolsing 18 februari 2025
helemaal niks
door maartenwolsing 28 januari 2025
MLK en DJT
A black bowl filled with blueberries on a black background.
door maartenwolsing 20 januari 2025
1969: say, can I have some of your purple berries
door maartenwolsing 13 januari 2025
De 80-20 regel
door maartenwolsing 6 januari 2025
De eerste werkdag van 2025
door maartenwolsing 6 september 2024
Wie is de beste kandidaat?
door maartenwolsing 14 mei 2024
Joost Klein en de waterbak Wat er precies is gebeurd in Malmö tijdens het Eurovisie Songfestival is nog niet helemaal duidelijk en het is de vraag of het ooit helemaal duidelijk wordt. In de aanloop naar de finale van het Eurovisie songfestival is er een incident voorgevallen tussen de Nederlandse inzending en een Zweedse cameravrouw. Feit is dat er iets moet zijn gebeurd dat de organisatie heeft doen besluiten tot het nemen van de zwaarste maatregel: diskwalificatie en de zaak overdragen aan de plaatselijke politie. Die heeft, na het horen van alle partijen, besloten de zaak over te hevelen aan de officier van justitie die er vervolgens een uitspraak over moet doen. Dat betekent dat het geen gemakkelijke casus is. De EBU, de organisatie van het songfestival heeft vele belangen moeten afwegen en een hoop kritiek over zich heen gehad. Terecht of onterecht, daar zijn natuurlijk de meningen over verdeeld, maar om een zaak te hebben naar de politie zal er iets moeten zijn voorgevallen dat ernstig genoeg is om deze zware maatregelen te nemen. Ook de EBU zal zich bewust zijn van de emoties die op dat moment naar boven kunnen komen. Maar laten we de zaak eens bekijken van een andere kant. De waterbak. De waterbak is een obstakel in de steeple chase waarbij je na het lopen van een aantal meters en het nemen van een aantal hordes te maken krijgt met een bak water waar je het beste overheen kan springen. Door allerlei omstandigheden kan het zijn dat je de overkant niet haalt en dat je in de waterbak belandt. Afhankelijk van je val, kan je door met natte voeten of moet je afhaken. Ik heb regelmatig te maken gehad met de metafoor van de waterbak, omdat een project op het laatste moment afketste. In processen heb je te maken met een race die te vergelijken is met de steeple chase. Degene met het beste plan, de beste mentale kracht, de beste uitvoering, de langste adem en een beetje geluk zal als winnaar over de streep komen. Tijdens lange salestrajecten ben ik helaas regelmatig in de waterbak terechtgekomen. In mijn hoofd had ik de winst al binnen, maar er gebeurde iets wat ik niet had voorzien. De ene keer was de concurrentie mij te slim af, ik had het proces toch niet goed ingeschat en de andere keer werd ik, verblind door het zicht op de winst, slordig in mijn procesmanagement. Mijn focus werd minder en ik werd afgeleid door bijzaken die niet bijdragen tot het uiteindelijke doel: de order. In dit perspectief gezien is het tragisch wat er is gebeurd met Joost Klein. Naar zijn eigen zeggen heeft hij jarenlang gewerkt aan deelname en hopelijk winst tijdens het Eurovisie Songfestival. Zijn fanbase heeft hij voldoende gespreid om uit verschillende Europese landen jonge stemmers te trekken. Zijn liedje is aansprekend voor de jongste generatie maar ook voor de iets oudere Europeaan die nog heeft staan hakken op een 90’s feest. Zijn act is genderneutraal genoeg voor de doelgroep en hij heeft zich omringd met belangrijke influencers om voldoende bereik te krijgen bij de niet-tv kijkende groep songfestival liefhebbers. Het thema van zijn liedje is heel toepasselijk verbroedering, wat in deze tijd van oorlogen en onzekerheid op veel steun kan rekenen en hij sluit af met een hele persoonlijke, emotionele boodschap. Bij de bookmakers was de inzending goed voor een stevige top 10 notering. Als Joost zich aan zijn plan had gehouden en zich netjes aan de regels had gehouden, was het liedje waarschijnlijk hoog geëindigd. Maar toen kwam de waterbak. Joost liet zich afleiden van zijn doel en werd emotioneel. Dat is funest voor het managen van een proces. Hij schijnt een aantal keren de regels van de EBU te hebben overtreden met het bekende gevolg. Wanneer de Nederlandse delegatie heel boos reageert met de opmerking dat de straf buitenproportioneel is, geven ze in feite toe dat Joost de regels heeft overtreden. Anders hadden ze wel gezegd dat de straf onrechtmatig zou zijn. Buitenproportioneel is een waardeoordeel dat de Zweedse rechter zal gaan toetsen, maar voor mij staat vast dat er iets gruwelijk mis is gegaan. Heeft de Nederlandse delegatie dan goed gehandeld? Het antwoord is nee. Joost is creatief en uitvoerend artiest en had moeten doen wat hij goed kan: het neerzetten van een ijzersterke performance. De delegatie had Joost moeten beschermen voor het Eurovisie circus en voor zichzelf. Want we hebben het hier over een jongen van 26 met een beladen geschiedenis die wordt losgelaten in een arena van prikkels. Dat is haast vragen om gedoe. De Nederlandse delegatie heeft, óf een slecht plan gehad, óf het goede plan slecht uitgevoerd. Zij zijn met zijn allen in de waterbak beland. Mocht het de bedoeling zijn geweest van Joost Klein en de Nederlandse delegatie om te winnen op exposure en zou het zo zijn dat de hele rel onderdeel is van een vooropgezet plan, dan hebben ze de waterbak met glans doorlopen en kunnen ze zich alsnog als winnaar uitroepen. Het gevolg is namelijk dat Europapa meer aandacht heeft gehad dan de winnaar uit Zwitserland. Het is de vraag wat we ons over 5 jaar van deze editie gaan herinneren: de winnaar of de rel?
A row of small bowls filled with fruit on a table.
door maartenwolsing 13 april 2024
Communicatie in het buitenland
door maartenwolsing 19 januari 2024
Nieuwe naam
door maartenwolsing 11 mei 2023
Veel netwerkers hebben een opdracht, gaan recht op hun doel af en willen heel graag met die en die spreken. Met een visitekaartje in de aanslag en de elevator pitch op zak wordt, niet zelden heel ongemakkelijk, contact gemaakt om zo snel mogelijk tot zaken te komen.
Meer posts